Es embarazoso decir esto, pero reconozcámoslo, nuestros intentos de hacer cambiar de opinión a los demás son un desastre, al menos, esa es mi experiencia personal. En el mejor de los casos nuestro amigo sigue con la misma idea de siempre, en el peor, refuerza más su posición inicial. Es frustrante, sobre todo cuando estamos seguros de tener la razón en algo importante.
¿Qué hacemos mal?
Eso es lo que voy a intentar responder en este artículo. La capacidad de influencia es una gran fuerza transformadora, sin embargo, salvo raras excepciones, somos muy malos usándola. ¡Empecemos!
¿Por qué es tan difícil que alguien cambie de opinión?
Es muy fácil convencer a un niño de algo, incluso de cosas locas como que el Ratoncito Pérez y los Reyes Magos existen. Esto es porque no tiene creencias previas que choquen con las que las nuevas. Por ello hay empresas que prefieren contratar a chavales de 23 años antes que a profesionales de 50. Quieren moldearlos. Moldear a una persona de 50 años es difícil porque ya tiene muchas creencias, muchos esquemas mentales sobre cómo funciona el mundo.
De todos modos, eso no responde a la pregunta que he planteado. La razón principal es que nuestras opiniones y creencias no son solo información en nuestra memoria, también son parte de nuestra identidad. Y hacer cambios en nuestra identidad es algo costoso. ¿Por qué?
Creencias e identidad social
Nuestras creencias pueden ser parte de de las creencias e identidad de nuestro grupo. Nuestras ideas políticas y morales son parte del pegamento que nos une a nuestras tribus. La tribu de los veganos, la de los cristianos, la de los liberales, la de los que apoyan la dieta paleo… Por lo tanto, cuando alguien desafía esas creencias, pone en peligro nuestra pertenencia a ese grupo. Como dice el psicólogo Steven Pinker, lo adaptativo durante la historia de la humanidad ha sido ser fieles a las creencias del grupo, ya que quien no lo era podía quedarse fuera de él y morir pronto. Por lo tanto, no estamos cableados para buscar la verdad sino para la conformidad dentro de nuestra tribu. Esto, por supuesto, es una generalización, siempre ha habido “ovejas descarriadas” que han antepuesto la verdad sobre su lealtad al grupo, pero no es lo habitual.
La tribu no tolera las ovejas descarriadas. Una tribu que se siente traicionada por uno de sus miembros porque este ha cambiado de opinión sobre algún tema arraigado en la identidad del grupo, cargará duramente contra él. Veganos que se vuelven omnívoros, comunistas que se vuelven liberales o madridistas que se hacen del Barca serán azotados en la plaza pública.
Por eso, alguien que está rodeado de su tribu, será más reticente a cuestionar sus creencias que cuando está solo. Por ejemplo, un feminista declarado podría ver vídeos de Roxana Kreimer a escondidas que le hiciesen cuestionarse sus ideas. Al no saberlo nadie más, no parecería un traidor. Por eso, uno de los caminos más habituales para cambiar de opinión, es cuando nos encontramos con un libro o vídeo que cuestiona nuestras creencias y que podemos consumir en solitario sin el riesgo de ser excluidos de la tribu.
Creencias e identidad personal
Vale, ¿y qué pasa con aquellas ideas que no forman parte del imaginario de mi tribu? ¿Por qué me resisto a cambiar mis opiniones sobre los médicos o la forma en la que deben cocerse los macarrones?
Cambiar de opinión ante alguien es confesar que antes estábamos equivocados, y eso duele. Podemos sentirnos inferiores al otro al aceptar que él tenía razón y que nosotros estábamos equivocados. Además, abrazar una nueva idea que sustituya a una antigua supone un esfuerzo cognitivo importante. En psicología, cuando nos encontramos ante dos ideas, la mía y la del otro, que compiten por un lugar en nuestras creencias, le llaman disonancia cognitiva. Cuestionarnos una creencia nos genera disonancia cognitiva lo que a su vez nos lleva a un estado de “lucha o huída”, un estado similar al que tenemos cuando nos enfrentamos a una amenaza física. Es decir, nos sentimos mal, incómodos y queremos luchar o salir de ahí por patas.
El famoso sesgo de confirmación, es una típica respuesta al problema de la disonancia cognitiva. Me siento mal porque eso que dices tiene sentido pero contradice mis creencias, así que busco desesperadamente cualquier información que confirme mis creencias para volver a sentirme bien.
Cómo fracasar en nuestro intento de influir en los demás
Como ves, tenemos todo en nuestra contra cuando queremos que alguien cambie su opinión, sobre todo cuando esa opinión está arraigada en su identidad, y más si forma parte de la mitología de su tribu.
Cuando alguien recibe información nueva que contradice una creencia, lo normal es que se ponga en modo “lucha o huida”, así que ¿cómo conseguimos que refuerce su creencia en vez de cambiarla? Atacando frontalmente su idea sin preámbulos, poniendo sobre la mesa toneladas de datos y evidencias incontestables.
Bien, pues esta es la forma en la que lo hacen los individuos más sofisticados, los menos sutiles, simplemente atacan a la otra persona por no “comprar” sus ideas que obviamente son mejores y más racionales.
Seguro que, por experiencia ya sabrás que esto no funciona, pero por si acaso, te lo recuerdo 😉
Ah! y si realmente quieres asegurarte de que no cambie de opinión, asegúrate de dar tus argumentos en público, rodeado de sus amigos o familia.
Incrementa tus probabilidades de influir
Nada te garantiza que siguiendo estas recomendaciones consigas que alguien cambie de opinión, pero la psicología sabe bastante sobre lo que debemos hacer para aumentar nuestras probabilidades de influencia:
Primero, crea una relación de confianza
Según la Teoría de la Identidad Social estamos mucho más abiertos a escuchar y tomar en cuenta las opiniones de nuestra tribu, por lo que primero necesitamos la confianza de la otra persona. Crea una relación donde el otro se sienta seguro y confíe en ti.
Mejor a solas
Estamos más dispuestos a cuestionar nuestras creencias cuando no estamos en grupo. Cambiar nuestro punto de vista en grupo nos hace sentirnos vulnerables. Así que olvida las cenas de amigos para convencer a nadie 🙂 Nuestro comportamiento en grupo difiere mucho del que tenemos cuando estamos a solas con otra persona, y en este caso, mejor a solas.
Pregunta antes de opinar
Para que la otra persona no se ponga a la defensiva, primero necesitas que se sienta escuchada. Generalmente nos centramos en nuestros argumentos, pero hacerlo al principio es un error. Hazle preguntas curiosas y genuinas sobre su punto de vista. Debes entender por qué piensa como piensa antes de proponer tus argumentos.
Es posible que mientras le haces preguntas, la otra persona vaya aclarando y afinando sus ideas. Quizás encuentre vacíos en su razonamiento, cosas que no se había planteado. Es posible incluso que no tengas que exponer tus ideas y que solo con las preguntas adecuadas el otro llegue al punto donde tú querías llegar. Por lo general los humanos tendemos a pensar que sabemos más de lo que sabemos, esto se llama ilusión de conocimiento, y hasta que no nos preguntamos sobre algo, no somos conscientes de nuestro desconocimiento sobre el tema.
Resume sus ideas
Una parte muy importante de la escucha activa es hacerle ver al otro que le has escuchado con interés. Para ello, intenta resumir en voz alta las ideas principales que te ha comentado. Eso hará que se sienta escuchado y reducirá los malos entendidos.
Haz visibles los puntos en común
Aunque no compartas muchas de sus ideas sobre el tema, seguro que hay otras que sí. Muy a menudo buscamos lo mismo: hacer las cosas bien, ayudar a los demás, encontrar la verdad, solo que diferimos en cómo hacerlo o tenemos diferentes prioridades. Hablar sobre aquello que compartes con la otra persona seguirá incrementando su confianza en ti, no te verá como un agresor sino como un compañero de charla. Además, el principio de reciprocidad hará acto de presencia, cuando tú das, normalmente recibes. Verás como la persona está más abierta cuando expongas tus argumentos.
Tali Sharot, autora del libro The Influential Mind comenta que, a menudo, empezamos un debate diciendo “Eso es incorrecto.” Esto solo hace que la otra persona se ponga a la defensiva, pero si buscamos los territorios comunes, se abrirá.
Céntrate en las ideas y no en las personas
Ha llegado el momento de exponer tus ideas. Asegúrate de no atacar a tu interlocutor con frases como “ya estás otra vez con esas ideas locas” o “te crees todo lo que te cuentan…”. Cualquiera de estas frases echará abajo todo el trabajo previo, la otra persona se pondrá a la defensiva. Eso no evitará que el otro se sienta atacado, ya hemos dicho que cuestionar las ideas de alguien, se puede percibir como un ataque a su identidad, pero aún así es el mejor camino.
Mejor pocos argumentos y sencillos
En un estudio en el que se comparaba a los negociadores medios de los excepcionales, se comprobó que los excepcionales daban menos argumentos. Cuando damos muchos argumentos diluimos el mensaje y damos la oportunidad a la otra parte de agarrarse al más débil de nuestros argumentos. Buscar uno o dos argumentos sencillos y claros facilitan mucho el trabajo de nuestro interlocutor, reduce su carga cognitiva y por lo tanto, el mensaje llegará mejor.
Cuando plantees tus argumentos, hazlo con humildad, mediante preguntas, opiniones e hipótesis. De esa manera la otra persona estará más abierta. No es lo mismo decir: “Creo que las criptomonedas son una alternativa interesante a otras formas de ahorro, ¿pero no crees que también hay algo de moda?” que decir “Está claro que las criptomonedas son una moda pasajera, ¡te vas a arruinar!”. Aunque la vehemencia pueda ser vista como seguridad en uno mismo y en sus ideas, también puede producir rechazo y hacer que tu interlocutor se cierre en banda si siente que intentas imponer tus ideas.
Enfrenta la hostilidad con tranquilidad
Si hemos hecho algo mal o simplemente la otra persona se toma la cuestión de forma personal, hay que dar un paso atrás. Una opción es dejar la conversación para otro momento, la otra opción es mostrarnos tranquilos. Sí nosotros también subimos el tono, entraremos en una escalada de hostilidades que solo llevará a romper el debate o incluso la relación.
Planta la semilla, no esperes un cambio inmediato
Aún siguiendo todas las pautas anteriores, es realmente difícil hacer que alguien cambie una opinión fuerte. Por eso no debemos insistir. El objetivo es plantar una semilla y dejar que florezca. Si nuestra idea es sólida, sencilla y la hemos planteado bien, es probable que nuestro interlocutor le vaya dando vueltas los próximos días y hasta cambie de opinión (aunque no te lo diga explícitamente). No queremos ganar el debate, eso significaría que hay un perdedor, y no queremos conseguir que el otro se sienta mal. Buscamos influir, crear una duda y solo el hecho de que la persona le dedique algo de tiempo a replantearse sus ideas ya es un gran éxito.
Un ejemplo
Cristina y David quedan en una cafetería. Son amigos de toda la vida, así que David saca un tema que le preocupa, Cristina tiene dudas sobre si vacunar a su hija porque ha leído sobre los posibles efectos secundarios de las vacunas, como el autismo.
David: “Entiendo que estés preocupada, solo pensar en que tu hija pueda sufrir algún problema grave da miedo. ¿Es eso lo que te preocupa? ¿Que María se vuelva autista?”.
Cristina: “Bueno, sé que suena a locura, pero en serio David, hay doctores que están hablando de ello, no se trata de cualquier hijo de vecino.”
David: “Sí, la verdad es que da que pensar. ¿Entonces, qué piensas hacer?”
Cristina: “Pues no sé, pero hasta que no resuelva esta duda no la pienso vacunar.” <Silencio> “¿A ti qué te parece?.”
David: “Creo que es normal que tengas dudas, has escuchado y leído a doctores que avisan del riesgo de que ciertas vacunas provocan autismo, eso preocupa a cualquiera. ¿Recuerdas qué vacunas son?”.
Cristina: “Sí, la de la polio.”
David: “¿Y el resto?, ¿has oído algo sobre las demás?”
Cristina: “No… pero ya me surgen dudas.”
David: “Así que te preocupa lo que has escuchado sobre la polio y eso hace que también dudes de las demás, ¿no?”
Cristina: “Sí, eso es”
David: “Por lo que yo tengo entendido, y no creo que te cuente nada nuevo, las vacunas llevan salvando millones de vidas desde hace décadas. Se prueban de forma exhaustiva antes de comercializarlas. Creo que eso significa que en su mayor parte son buenas y seguras. No pongo en duda que pueda haber algún efecto secundario, todos los medicamentos los tienen, y si tienes dudas sobre la de la polio, pediría más opiniones e investigaría un poco más. Mientras tanto, puedes ponerle las otras que le tocan, creo que el riesgo de no ponérselas puede ser mayor que el de ponérselas.”
Cristina: “¡No lo sé David, es fácil decirlo porque no es tu hija!” <algo molesta>
David: “Por supuesto, tienes toda la razón, es tu hija y haces bien en buscar información para quedarte tranquila. Si quieres que te ayude con la investigación, dímelo, seguro que acabas tomando la mejor decisión.”
En esta conversación, David pone en práctica la mayor parte de las recomendaciones. Habla con Cristina, con la que ya tiene una relación de confianza, lo hace a solas y empieza preguntándole por su preocupación. A pesar de que ya sabía de que iba el tema, no empieza dando su opinión ni diciéndole que está tomando una mala decisión. Cuando Cristina le cuenta sus miedos, David los resume para demostrar que le ha escuchado y le ha entendido. Además, empatiza con ella y comparte su preocupación. En ningún momento de la conversación ataca a Cristina, siempre se centra en la idea: las vacunas y sus posibles efectos secundarios. No cuestiona ni juzga el comportamiento de Cristina. Al final, cuando por fin David le da su opinión, lo hace con humildad y centrándose en un solo argumento: “las vacunas pasan muchas pruebas y han sido una de los mayores salvavidas de los últimos cien años”. Cristina se pone algo tensa, lo normal en un tema delicado como este, pero David no sube el tono sino que vuelve a demostrar comprensión y le deja claro que ella es quien tiene la última palabra. Ha plantado la semilla.
Conclusiones
La estrategia típica que solemos usar para hacer cambiar de opinión a los demás suele ser inutil. Los negociadores expertos lo saben, y yo, que no lo soy, también doy fe de ello. Es tremendamente difícil hacer que alguien cambie de opinión, sobre todo cuando se trata de creencias profundas y muy vinculadas a su identidad. Sin embargo, influir es una habilidad que podemos practicar y mejorar y la psicología nos da muchas pistas sobre lo que debemos y no debemos hacer.
Yo lo resumiría así: No intentes convencer al otro de tus ideas, escúchale de verdad, muéstrate curioso, busca puntos de encuentro y sólo entonces haz preguntas que siembren la duda en su postura. Evita en todo momento la confrontación y cuando encuentres la oportunidad, pon el foco en el argumento más sencillo y potente, no diluyas tu discurso.
Ponlo en práctica
Para empezar busca algún tema poco conflictivo, el ejemplo que he puesto de las vacunas no es el idóneo para practicar 😉 Ponlo en práctica con un buen amigo o con tu pareja intentando influir sobre algo en lo que tengáis opiniones diferentes. Es importante que no esperes que la otra persona cambie de opinión. Al principio seguramente no lo hagas bien. Es fácil dejarse llevar por el calor de la conversación y volver a tus antiguas costumbres de predicador (te lo dice un predicador experto). Lo valioso del ejercicio es que después de la charla analices cómo lo has hecho y veas qué ha funcionado y que no, y que busques más oportunidades para seguir practicando hasta que te salga natural.
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